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主题: 加盟商=合伙人 国美零售下沉市场另辟蹊径

  • 2019-12-02 10:42:09   【浏览】722

9月25日-开业三天后,该店销售额达到53.5万元。面对这个数字,在福建省漳州市龙海市港威镇做家电零售多年的姜国伟有点难以置信。根据他的经验,像甘伟这样的小镇在几个月内就能卖出价值40,000到500,000元的家电,这已经是一个很好的表现了。

今年4月,当他听说国美零售正在举行一个当地的投资促进会议时,姜国伟以试一试的态度签约了。在仔细了解和比较了国美的加盟政策后,他决定将经营了十多年的家电商店改造成国美的新零售店,而这一切都发生了。姜国伟只是国美数百家新零售店老板的缩影。截至今年8月底,国美在全国拥有500家新零售店,覆盖29个省、220个城市和245个县。国美零售副总裁张德久表示,如果国美新零售店要达成覆盖一个县一家店的精细结算,未来两年内将有3000多家门店。

产出核心竞争优势

2017年底,国美提出将其自身转变为“家居生活”整体解决方案提供商、服务提供商和供应链出口商,实现在线和离线的完全整合。新零售店是国美将自己转变为“家居生活”供应链出口商的里程碑式项目。

张德久表示,基于33年的实体店管理经验,国美通过供应链、物流链、技术系统、运营管理和营销支持,赋予了特许经营者充分的权力。“我们不仅需要帮助特许经营者提高业绩,让市场运转起来,更重要的是,我们需要向他们输出我们的核心竞争优势和能力,帮助他们实现运营和管理的全面改善。”

例如,国美通过大数据分析向全国各地的新零售店提供一对一的服务。“我们为新零售店提供高利润商品和畅销商品的有效结合。同时,在总部层面,我们将根据四、五线市场的消费特点定制适合新零售店的不同型号。”张德久说道。

在加入国美新零售店之前,黄淑珍在广东省佛山市经营一家商店,主要销售万华电器。由于缺乏品牌、类别和营销,很难取得进一步突破。黄淑珍决定加入国美,是因为他乐观地认为国美将向其附属公司开放供应链,分享各种库存,公司可以在品牌授权、物流、售后服务和管理培训方面提供全方位支持。

今年6月28日,黄淑珍加盟佛山国美新华谊零售店,三天内销售额达到46万元。她说,今天商店的品牌和类别比以前更加丰富,经营环境令消费者满意,她对未来的发展充满信心。

像黄淑珍这样的病例不多。内蒙古扎赉特旗是我国的一个贫困县。加入国美后,当地钟发新零售店开业三天内销售额达到205万元,打破了当地家电商店开业销售的纪录。山东济宁也有天安家电,加盟前月销售额约为1200万元,加盟后四天销售额超过1000万元。

此外,国美大力推动互联网技术在新零售店的应用。“新零售店的离线移动销售是通过国美自主开发的购买系统实现的,该系统在员工外出拓展市场的同时为交易提供了便利。国美还计划为新零售店安装一个数字监控系统和人脸识别系统,通过数据收集更准确地勾勒出用户的肖像。张德久说道。

国美零售的社交电子商务公司梅店(Meidian)也已应用于全国各地的新零售店,依靠万人组、1000人组、分拆组和帮助组等社交游戏成功开拓市场。2999元的市场价只有999元,而55英寸索尼4k UHD电视的市场价6400元不到5000元。超过电器,从80美元毛巾的9.99元到芝华士沙发的999元,从89元的洗衣机清洗服务到世界著名的齐默瓦行李箱,丰富的产品选择,明显的市场优势,简单而有利可图的社交游戏深受小城镇年轻人的喜爱。今年上半年,美国商店举办了“308好东西节”。第一天的销售额超过1.15亿英镑,销售了16万多件商品,吸引了13万多名参与者。

双赢的下沉市场

值得一提的是,对于许多已经转型为国美新零售店的企业来说,“合作伙伴模式”是他们选择加入国美的更重要原因。

张德久认为,国美与其子公司之间的合作模式是一种利他的合作伙伴模式。两者已形成共同的命运,互利互惠。在国美面前,新零售店不仅像直营店一样经营和管理,而且新零售店可以在国美背后分享库存和分销能力。

曾伟强在加入国美之前,已经在福建省漳州市龙海市福贡镇销售电器12年,大部分经营利润几乎被库存积压所占据。加入国美后,过去积累的近100万元商品库存全部与国美的寄售系统相连,并成功实现。

山东省临沂市沂水区郑可欣零售店不仅节省了仓库租赁和管理成本,还节省了大量库存商品的开支。它占用了资金,大大降低了人员成本。此外,货物可以在出售后的第二天送到用户家中。与加盟前相比,所有这些都大大提高了商店的单价和购买率。

“过去,一些客户认为,像加入其他品牌一样,加入国美是基于提货。加入国美无非是从某个品牌的代理商变成国美的代理商。事实上,国美的加盟模式是基于门店运营,实现从s到b到c的终端纯零售,特许经营者和公司直营店共享一套系统,不会占用任何资金。”张德久说道。

至于“零资本占用”点,它吸引了大量本土家电零售商,甚至连加入其他主要品牌渠道的企业也“转向”国美。山东省得克萨斯州聊城地区的新零售店以前都是由一个更大的本地连锁渠道加入的,现在正逐步加入国美。超过90%的本土连锁品牌用户已经成为国美的“忠实粉丝”。腾讯电气有限公司是山东菏泽的区域品牌代理商。加入全国家电连锁渠道,了解国美的加盟模式和政策后,一周后与济南国美签订了合同。目前,双方已共同开设3家中心店和30家乡镇店,累计销售额1.7亿英镑。

张德久表示,国美新零售店运营商的优势在于,他们在所在的地方积累了多年的客户、口碑和经验。国美能够提供的是更丰富的品类品牌、标准化的运营指导和专业的营销活动。国美帮助特许经营者释放资金和管理规划能量,使他们能够专注于码头排水,充分发挥自己在当地的优势。“国美出口其供应链和管理层,而其老板出口其联系人网络。双方相辅相成,从而最大限度地发挥其优势。”

“家与生活”战略正在深入推进。

随着互联网的兴起和物流技术的发展,对于低线城市的传统零售企业来说,他们的店铺往往会沦为顾客的“试销店”。许多顾客在离线实体店试用商品,但最终会在网上下单。对此,国美探索出一套能充分发挥自身优势、实现线上线下深度融合的模式。

据了解,国美线下门店将开发一种新的展示方式,即场景展示+目录展示,通过场景构建提升用户体验,从而形成优于纯电子商务平台的优势和竞争力。同时,培训原销售人员成为技术人员,向消费者推荐所有商品系列和整体解决方案,从单一商品销售转向提供解决方案。

国美零售执行委员会主席何杨青近日透露,通过为不同消费者需求创造整体解决方案,国美的业务涵盖了从家居装饰设计、硬件、厨房和浴室、家电进入市场、软件和售后产品等商品生命周期管理的各个阶段。实现“从单一渠道到全渠道整合”、“从销售商品到提供解决方案”、“从目录展示到场景+目录展示”、“从品牌指南到技术人员”、“从一次性交易到交易是服务的开始”、“从商店管理到商业圈管理”、“从客户管理到用户管理”等“人、商品和市场”的革命性变革。

在“家庭生活”战略的指引下,国美通过商品+用户操作,提供综合家庭硬件解决方案、综合厨房解决方案和综合智能家庭解决方案,以满足从家居装饰到商品的整个生命周期不同阶段用户的不同需求。通过服务+用户操作,用户可以多次联系并与用户建立长期联系。

新战略带来了新的增长。财务报告显示,今年上半年,国美家用硬件及集成机柜和电源的整体解决方案gmv同比增长108%,迎合5g技术商业趋势的智能产品gmv同比增长62%,服务gmv同比增长32%,扮演互联网分销角色的社交电子商务提供商gmv同比增长123%

张德久表示,新零售店真正实现了特许经营者、品牌经销商和零售商的相互赋权,为快速拓展三到六线市场、实现渠道整体下沉开辟了一条清晰的道路。未来,国美将迅速将新零售店推向地面,融入国美的“家居生活”战略,根据地区特点引入新业务,实现各方共赢。(

资料来源:中信经纬

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